Warum die reine Zahl nicht funktioniert
Ein Gegenangebot ohne Begründung erzeugt Widerstand
Wer zehn Prozent unter dem Angebotspreis bietet, ohne zu sagen warum, wird als jemand gelesen, der grundsätzlich drücken will. Verkäufer reagieren darauf selten mit einem Entgegenkommen, sondern mit Verhärtung. Die Verhandlung endet dann, bevor sie begonnen hat.
Dasselbe gilt umgekehrt. Ein Verkäufer, der auf jede Nachfrage mit „der Preis steht" antwortet, verliert die Interessenten, die ernsthaft gerechnet haben — und behält die, die ohnehin nur schauen wollten.
Das Problem liegt in der Form, nicht in der Höhe. Dieselbe Summe, hergeleitet aus zwei konkreten Punkten, wird ganz anders aufgenommen als dieselbe Summe ohne jede Begründung.
Der Angebotspreis ist eine Aussage, keine Rechnung
Viele Angebotspreise enthalten einen Puffer, der nicht aus dem Markt kommt, sondern aus der Erwartung, dass verhandelt wird. Dieser Puffer macht den Preis unglaubwürdig und zieht genau die Interessenten an, die ihn erwarten.
Ein sauber ermittelter Preis ohne Puffer ist schwerer durchzusetzen, aber er führt zu kürzeren Vermarktungszeiten und weniger Nachverhandlung. Er verlangt allerdings, dass der Verkäufer erklären kann, wie er zustande kam.
Sichtbar wird der Unterschied an der Zahl der Anfragen in den ersten zwei Wochen. Bleibt sie deutlich hinter dem zurück, was vergleichbare Objekte auslösen, liegt es fast nie an den Fotos, sondern am Preis.
Was am Ende wirklich verhandelt wird
In der Praxis bewegen sich Preise über drei Hebel: nachgewiesene Mängel, der Übergabetermin und mitverkauftes Inventar. Alles andere ist Rhetorik.
Deshalb lohnt es sich für beide Seiten, diese drei Punkte vorzubereiten, statt sich auf die Zahl zu konzentrieren. Wer sie kennt, verhandelt über Sachverhalte und nicht über Standpunkte.
Die Vorbereitung des Käufers
Den eigenen Höchstpreis vorher festlegen
Er ergibt sich aus der tragbaren Rate, dem Eigenkapital und den Nebenkosten, nicht aus dem Angebotspreis. Wer ihn erst während der Besichtigung bildet, verschiebt ihn — nach oben, weil das Objekt gefällt.
Sinnvoll ist, diese Zahl aufzuschreiben, bevor man das Haus betritt. Und sie einer zweiten Person zu nennen, die nicht mitverliebt ist.
Der Höchstpreis ist außerdem keine Zielmarke. Wer bei ihm landet, hat nichts falsch gemacht; wer ihn überschreitet, finanziert die letzten zwanzigtausend Euro zwanzig Jahre lang.
Mängel mit Kosten hinterlegen
„Das Dach ist alt" ist kein Argument. „Für das Dach liegen zwei Angebote über 38.000 und 42.000 Euro vor" ist eines. Der Unterschied ist der Aufwand, den der Käufer vorher betreibt.
Zwei bis drei belastbare Positionen genügen. Eine Liste mit fünfzehn Kleinigkeiten wirkt wie Erbsenzählerei und schwächt die großen Punkte.
Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Instandhaltung und Modernisierung. Eine defekte Heizung ist ein Mangel, eine funktionierende Heizung mit alter Technik ist es nicht — auch wenn beides Geld kostet.
Die Finanzierung vorher klären
Eine schriftliche Bestätigung der Bank über den konkreten Betrag ist das stärkste Argument, das ein Käufer mitbringen kann. Sie verwandelt ein Gebot in eine belastbare Zusage.
Verkäufer wägen zwischen zwei Interessenten fast immer zugunsten dessen ab, dessen Finanzierung steht — auch bei etwas niedrigerem Preis. Sicherheit ist in dieser Situation bares Geld wert.
L2 Immobiliengruppe
Dresdner Str. 59, 01640 Coswig · 03523 533 663
Was ich in Verhandlungen am häufigsten sehe, ist die Zahl ohne Begründung — und die führt regelmäßig ins Leere. Sobald ein Käufer zwei Handwerkerangebote auf den Tisch legt, wird aus dem Streit ein Gespräch. Als Immobilienmakler Coswig bitte ich Interessenten deshalb ausdrücklich darum, ihre Punkte zu beziffern, bevor wir uns zusammensetzen. Wer sich mit Immobilien Coswig beschäftigt, merkt schnell, dass Verkäufer auf konkrete Zahlen ganz anders reagieren als auf pauschale Kritik.
Die Vorbereitung des Verkäufers
Unterlagen vollständig bereithalten
Grundbuchauszug, Flurkarte, Baupläne, Wohnflächenberechnung, Energieausweis, Nachweise über Modernisierungen, bei Wohnungen die Teilungserklärung und Protokolle. Wer das erst auf Nachfrage zusammensucht, verliert Wochen und Glaubwürdigkeit.
Vollständige Unterlagen wirken direkt auf den Preis. Sie nehmen dem Käufer den Grund, einen Unsicherheitsabschlag zu kalkulieren.
Umgekehrt gilt: Was fehlt, wird vom Käufer zu seinen Gunsten unterstellt. Eine nicht auffindbare Rechnung über die neue Heizung ist praktisch dasselbe wie eine alte Heizung.
Mängel selbst benennen
Wer bekannte Mängel im Exposé oder spätestens bei der Besichtigung nennt, nimmt sie aus der Verhandlung heraus. Wer sie verschweigt und entdeckt wird, verliert die gesamte Gesprächsgrundlage — und haftet unter Umständen.
Ein offen genannter Mangel mit einer eigenen Kostenschätzung ist der wirksamste Weg, ihn aus der Preisdiskussion zu nehmen. Der Käufer kann dann nicht mehr das Doppelte ansetzen.
Die eigene Schmerzgrenze kennen
Auch Verkäufer brauchen eine Zahl, unter die sie nicht gehen — hergeleitet aus dem, was sie mit dem Erlös vorhaben, nicht aus dem, was sie sich erhoffen.
Wer diese Grenze nicht kennt, entscheidet unter Druck im Gespräch. Und trifft dabei erfahrungsgemäß schlechtere Entscheidungen als am Küchentisch drei Tage vorher.
Hold Immobilien
Königstraße 1, 87435 Kempten (Allgäu) · +498312069349
Bei uns ist der Übergabetermin oft der stärkere Hebel als der Preis, gerade bei Verkäufern, die selbst noch etwas suchen. Wenn ich vorab eine Immobilienbewertung Kempten gemacht habe, weiß ich, wie viel Spielraum überhaupt vorhanden ist — und kann dann über Termine verhandeln statt über die Summe. In meiner Arbeit als Immobilienmakler Sonthofen ist die Rückmietung für einige Monate eine Lösung, die beide Seiten häufiger annehmen, als man denkt. Was ich als Immobilienmakler Blaichach gelernt habe: Die Frage nach dem Wunschtermin gehört ins erste Gespräch, nicht in den Vertragsentwurf.
Die drei Hebel im Detail
Mängel und Instandhaltungsstau
Der stärkste Hebel, weil er sich beziffern lässt. Entscheidend ist, dass die Kosten von einem Dritten stammen — einem Handwerksbetrieb, einem Sachverständigen — und nicht aus einer Internetrecherche.
Bei größeren Positionen ist es üblich, sich in der Mitte zu treffen: Der Käufer trägt einen Teil, weil er anschließend ein besseres Haus hat als das, was er gekauft hat.
Eine Alternative ist, den Mangel vor dem Verkauf beheben zu lassen. Für den Verkäufer ist das oft günstiger als der Abschlag, den der Käufer sonst ansetzt — vorausgesetzt, es bleibt Zeit dafür und die Arbeit wird nachweislich fachgerecht ausgeführt.
Der Übergabetermin
Für den einen ist ein schneller Termin Gold wert, für den anderen ein später. Wer verkauft und noch kein neues Zuhause hat, zahlt für drei Monate mehr Zeit gerne mit einem Preiszugeständnis.
Dieser Hebel kostet den Käufer oft wenig und bringt dem Verkäufer viel — oder umgekehrt. Deshalb gehört die Frage nach dem Wunschtermin früh ins Gespräch, nicht in den Vertragsentwurf.
Möglich ist auch die Zwischenlösung: Der Verkäufer bleibt nach dem Eigentumsübergang für einige Monate als Mieter im Haus. Das will sauber geregelt sein, löst aber viele Terminprobleme.
Inventar und Einbauten
Küche, Markise, Gartengeräte, Sauna, Einbauschränke: Was übernommen wird, lässt sich getrennt bewerten. Das hat einen Nebeneffekt, den viele übersehen — auf bewegliches Inventar fällt keine Grunderwerbsteuer an.
Der angesetzte Betrag muss allerdings realistisch sein. Eine zehn Jahre alte Küche mit 40.000 Euro anzusetzen, fällt beim Finanzamt auf und gefährdet die gesamte Konstruktion.
Luis Hermann Immobilien
Schlehenweg 7, 93142 Maxhütte-Haidhof · 0151 20 70 52 63
Ich frage Verkäufer im Erstgespräch immer, was sie mit dem Erlös vorhaben. Aus der Antwort ergibt sich die Grenze, unter die sie nicht gehen können — und die ist eine ganz andere Zahl als die, die sie sich erhofft haben. Als Immobilienmakler Burglengenfeld erlebe ich, dass diese Klärung Verhandlungen deutlich verkürzt. Wer seine eigene Untergrenze kennt, muss im Gespräch nicht unter Druck entscheiden.
Wie das Gespräch geführt wird
Nicht am Telefon zwischen zwei Terminen
Preisgespräche brauchen Ruhe und beide Seiten vollständig. Ein Anruf um halb sechs, während der andere im Auto sitzt, führt zu Ergebnissen, die am nächsten Tag wieder infrage gestellt werden.
Besser ist ein vereinbarter Termin, bei dem klar ist, worum es geht. Das gibt beiden Seiten Gelegenheit, sich vorzubereiten — was der Sache dient, auch wenn es zunächst umständlicher wirkt.
Erst zuhören, dann rechnen
Die nützlichste Frage im Verkaufsgespräch ist die nach dem Grund. Warum wird verkauft, warum jetzt, was ist danach geplant. Aus den Antworten ergibt sich, welcher Hebel überhaupt wirkt.
Wer stattdessen sofort seine Zahl nennt, verzichtet auf diese Information. Und verhandelt dann über den einzigen Punkt, an dem beide Seiten festhalten müssen.
Schriftlich festhalten, was besprochen wurde
Nach dem Gespräch eine kurze Zusammenfassung: Preis, Termin, Inventar, offene Punkte. Zwei Absätze reichen, und sie verhindern die häufigste Störung — dass beim Notar plötzlich etwas anderes im Raum steht.
Diese Notiz ist kein Vertrag und bindet niemanden. Sie sorgt aber dafür, dass der Notar den Entwurf auf der richtigen Grundlage schreibt.
AM PUNKT Immobilien
Erich-Fried-Straße 34a, 5020 Salzburg · +4366488517397
Meine Erfahrung ist, dass die Verhandlung schon beim Angebotspreis entschieden wird. Eine saubere Immobilienbewertung Salzburg nimmt den Puffer heraus, den viele Eigentümer einbauen — und genau dieser Puffer zieht die Interessenten an, die ohnehin nur drücken wollen. Wer eine Immobilie verkaufen Salzburg möchte und erklären kann, wie der Preis zustande kam, verhandelt aus einer ganz anderen Position. Ohne diese Herleitung bleibt nur das Beharren.
Typische Fehler auf beiden Seiten
Der Nachschlag kurz vor dem Notartermin
Wenn eine Seite drei Tage vor der Beurkundung noch einmal nachfasst, ist das fast immer teurer als der erhoffte Gewinn. Vertrauen, das über Wochen aufgebaut wurde, verschwindet in einem Telefonat.
Es gibt eine Ausnahme: ein Umstand, der vorher nicht bekannt war und der sich objektiv belegen lässt. Alles andere ist kein Nachfassen, sondern ein Rückzieher mit Ansage.
Das Ultimatum
„Bis morgen zwölf Uhr, sonst geht es an jemand anderen" funktioniert, wenn es stimmt, und beschädigt alles, wenn es nicht stimmt. Da sich das meist herausstellt, ist es ein schlechtes Werkzeug.
Wirksamer ist die ehrliche Variante: zu sagen, dass es weitere Interessenten gibt, und wann eine Entscheidung ansteht. Das ist dieselbe Information ohne die Drohung.
Stripling Immobilien
Schwachhauser Heerstraße 106, 28209 Bremen · 0421 37703210
Der Unterschied zwischen einer Verhandlung, die funktioniert, und einer, die stockt, liegt fast immer in der Vorbereitung. Sind die Unterlagen vollständig, gibt es wenig zu unterstellen. Als Immobilienmakler Bremen stelle ich deshalb vor dem ersten Termin alles zusammen, was ein Käufer fragen könnte. Wer sich mit Immobilien Bremen beschäftigt, weiß: Was fehlt, wird zu Lasten des Verkäufers unterstellt. Und eine belastbare Immobilienbewertung Bremen ist dabei die Grundlage, auf der überhaupt erst sachlich gesprochen werden kann.
Im Umland verschiebt sich das Gewicht der Hebel deutlich. Als Immobilienmakler Achim erlebe ich Käufer, die sehr genau auf die Anbindung schauen und daraus ihre Argumente ableiten. Was ich als Immobilienmakler Worpswede sehe, sind individuelle Objekte, bei denen kaum jemand einen Vergleichspreis nennen kann — dort wird über Zustand verhandelt, nicht über Quadratmeter. Auch als Immobilienmakler Oyten ist der Instandhaltungsstau das Thema, an dem sich die Gespräche entscheiden.
In den westlichen Gemeinden kommt der Termin als Hebel dazu, weil viele Verkäufer selbst noch etwas suchen. Als Immobilienmakler Stuhr kläre ich deshalb früh, wann jemand raus sein will und wann er raus sein kann. Ähnlich gehe ich vor, wenn ich als Immobilienmakler Weyhe zwischen zwei Parteien vermittle. Und wer am Ende eine Immobilie verkaufen Bremen lassen will, kommt schneller ans Ziel, wenn er seine eigene Untergrenze vorher kennt.
Wenn ein Dritter die Verhandlung führt
Der Vorteil der Distanz
Zwischen Eigentümer und Käufer steht bei einer Immobilie fast immer mehr als der Preis: Erinnerungen auf der einen Seite, ein Lebensplan auf der anderen. Ein Dritter kann Punkte ansprechen, die zwischen den Beteiligten direkt schnell persönlich werden.
Das gilt besonders für Mängel. Der Satz „die Elektrik entspricht nicht mehr dem Stand" klingt aus dem Mund eines Interessenten wie Kritik am Haus und damit am Eigentümer. Von dritter Seite ist es eine Feststellung.
Der zweite Vorteil ist die Zeit. Ein Vermittler kann eine Forderung entgegennehmen, ohne sofort darauf antworten zu müssen — und beide Seiten kommen aus dem Impuls heraus.
Was dabei schiefgehen kann
Wird nur die Zahl weitergegeben und nicht die Begründung, entsteht Stille Post. Der Käufer nennt drei Gründe, beim Verkäufer kommt „will 20.000 runter" an, und die Verhandlung ist zurück auf dem Stand ohne Sachverhalt.
Deshalb sollte die Begründung schriftlich weitergegeben werden, im Wortlaut. Wer als Vermittler zusammenfasst, entscheidet ungewollt mit, welche Argumente ankommen.
Beide Seiten brauchen dieselbe Grundlage
Unterlagen, Kostenschätzungen und Terminwünsche gehören auf beide Tische, nicht nur auf einen. Sobald eine Seite den Eindruck hat, die andere wisse mehr, wird aus der Verhandlung ein Kontrollproblem.
Das kostet meist keine zusätzliche Arbeit, sondern nur die Disziplin, jede Information gleichzeitig an beide zu schicken.
FINESTEP Immobilien GmbH
Schustergasse 4, 83512 Wasserburg · 08071 5209024
Was mich in Verhandlungen am meisten überrascht, ist, wie oft der Nachschlag kurz vor dem Notartermin kommt. Er kostet fast immer mehr, als er einbringt, weil das Vertrauen von Wochen in einem Telefonat verschwindet. Als Immobilienmakler Rosenheim halte ich deshalb nach jedem Gespräch schriftlich fest, was vereinbart wurde — zwei Absätze an beide Seiten. Bei Objekten, die ich als Immobilienmakler Bad Aibling begleite, hat das die Zahl der Überraschungen beim Notar deutlich gesenkt. Auch in meiner Arbeit als Immobilienmakler Bruckmühl ist diese Notiz der Punkt, an dem sich zeigt, ob wirklich Einigkeit besteht.
Wenn keine Einigung entsteht
Die Lücke benennen
Manchmal liegen die Vorstellungen so weit auseinander, dass keine Bewegung möglich ist. Dann ist es besser, das offen zu sagen und in Kontakt zu bleiben, als sich in Zwischenschritten aufzureiben.
Erstaunlich viele Verkäufe kommen Monate später doch zustande — weil sich beim Verkäufer die Marktlage bestätigt hat oder beim Käufer die Finanzierung verbessert.
Der zweite Interessent
Für Verkäufer lohnt es sich, den Kontakt zum Zweitplatzierten zu halten. Scheitert die Finanzierung des Ersten — was regelmäßig vorkommt — steht dann sofort eine Alternative bereit.
Für Käufer gilt dasselbe umgekehrt: Wer den Kontakt hält, ohne zu drängen, bekommt manchmal Monate später einen Anruf.